Как врага обратить в друга. Эффект Бенджамина Франклина

Когда Франклин был уже довольно известным и влиятельным человеком, членом законодательного собрания штата Пенсильвания, его сильно беспокоила враждебность одного из коллег-законодателей, имени которого история не сохранила.

Этот человек был богат и хорошо образован. Франклин понимал, что скоро он приобретет значительное влияние в правительстве США. Иметь такого врага Франклин не хотел, как и заискивать перед соперником. И тогда он придумал более изощренный прием.

Будучи коллекционером книг и основателем первой публичной библиотеки, Франклин завоевал репутацию человека тонких литературных вкусов. Зная, что в библиотеке соперника есть редкая книга, он отправил ему письмо, в котором просил одолжить книгу. Оппонент был польщен и сразу же ее отправил. Франклин вернул ее неделей позже с благодарственной запиской.

На следующей встрече в палате представителей этот человек подошел к Франклину и впервые заговорил с ним лично. С тех пор бывший враг проявлял готовность услужить Франклину при каждом удобном случае. Соперники стали близкими друзьями. Что же произошло? Все дело в механизме формирования наших убеждений и чувств по отношению к другим людям. То, что вы делаете, определяет то, во что вы верите, какие установки формируете.

Вы чувствуете необходимость носить костюм, чтобы отдать дань профессионализму, или же надев костюм, вы начинаете себя вести более строго и профессионально? Вы голосовали за демократов потому, что отстаиваете свободу слова, или вы отстаиваете ее потому, что голосовали за демократов?

Исследования подтверждают, что в обоих случаях правильный ответ – второй. Когда вы становитесь членом группы или приверженцем бренда, это более серьезно влияет на ваше отношение и установки, чем ваши установки — на ваш выбор.

Теория самовосприятия говорит, что наши установки формируются при помощи наблюдения за собственным поведением и попыток найти в нем смысл, но без возможности определить первопричину. Вы пытаетесь посмотреть на ситуацию как внешний зритель, понять собственные мотивации. Вы выполняете роль свидетеля своих мыслей и формируете представления о себе, основанные на этих наблюдениях.

Но почему вы начинаете лучше относиться к врагу после того, как сделаете ему одолжение? Когда ваш мозг не можете найти логически, морально или социально приемлемое объяснение вашим действиям, он сам придумывает объяснение, которое не ранит вашу самооценку.

Проще говоря, вам требуется оправдание. Не могли же вы сделать что-то хорошее для плохого человека, правда? Поэтому в вашем сознании этот человек становится положительным героем. Мы должны помогать семье, друзьям, тем, с кем мы сходимся во взглядах. А значит, этот человек должен входить в одну из этих категорий.

У каждого из нас есть механизм самосохранения, свой собственный адвокат, который обязан охранять наше психологическое благополучие. Этот адвокат объясняет нашему мозгу мотивы наших поступков и оправдывает нас. Если мы кому-то сделали что-то плохое, это означает лишь одно – это плохой человек, так ему и надо. Если сделали хорошее — это хороший человек, вы ведь не можете делать добро плохому человеку.

Наши действия определяют то, во что мы верим, а не наоборот! Если вас недолюбливает начальник, или кто-то выступает против вашего проекта или инициативы, попросите его об одолжении — и ваши отношения наладятся. Конечно, гарантии, что это сработает, вам никто не даст, но попробовать стоит. У Франклина же получилось, вполне может получиться и у вас.

Автор: Игорь Журавлев